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老板课堂
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学营销,业绩翻倍

今,中小企业最大的感受就是市场形势日益复杂多变,营销环境越发激烈动荡,各种市场危机与经营危机经常突发,令企业防不胜防,疲于应对。加之,企业自身组织日渐膨胀,产品种类繁多,中小企业很容易把管理繁琐化,把营销复杂化,反而导致企业陷入了更大的困难与泥淖中。

著名营销大师迈克尔•波特说过:“ 复杂的解决办法是行不通的,问题愈复杂,解决办法愈要简单。” 营销更是如此,只要瞄准主轴,适当“ 微调” ,把营销作简单化处理,就能给企业和营销员的业务带来重大的变化,销售量增加一倍甚至两倍并非不可能。而所有这些,并不需要多么高深的营销理论与技巧,也不需要你花几十万聘请外脑,更不需要动辄几百万上千万的广告投放。不管是管理者还是营销员,只需学会“ 简单管理,简单营销” ,或就能达到事半功倍之效。

简单营销之一:几点管理条例就行

曾有一家酒类企业,因经营无方,销售年年下滑,濒临亏损。新市场总监上任后,发现销售员作风散漫,上班下班该干什么不该干什么,没个标准,市场定量定额多少,好象也没个谱,大家似乎都轻松。于是该总监问人事部经理,以前是否设立过一些营销管理制度。人事部经理回说,企业不但定有规章制度,而且非常详细。等把营销管理考核条例拿来一看,好家伙,厚厚2大本,两万多字。

该总监翻了翻,叹说,这么复杂的东西,连我看都头痛,怎么有人会去细看、记住?于是,该总监亲自主持制定了两项管理制度,一项叫做“ 四有” ,一项叫做“ 五不行” 。两项制度,一共10条,才一千多字,但却字字直指要害,简洁明晰,人人明白。从此以后,该酒厂销售员人人自律,管理风貌也大有改观。

简单化营销要求策略、手段更加快捷、实用、经济、有效,可行性强,便于员工贯彻和执行,便于管理者有效管理,能够更好地实现“ 员工满意、客户满意、企业满意” 。

简单营销之二:只联系决策者

有一家电子企业销售员跑业务很勤快,常和基层客户、底层消费群众打成一片,天天繁忙得很,然而一年到来,却没达到企业业务考核标准。为此,这位销售员也很郁闷。有专家问他,“ 你有没见过你客户企业的副总或老板,有没有和他们建立私交?” 那位销售员回说:“ 我身份这么低,哪有可能跟他们拉上关系?一年见一次面都没有,最多见的是企业客户经理一级。专家点拨说:“ 以后你就颠倒过来,用80%的时间去和客户企业的副总以上层级的决策层打交道,20%的时间还是做基础工作。”

后来这位销售员按照专家的点拨去做,连续签了好几个大单,一年业务数百万,翻了好几倍。

从总监、总助、副总和老板等企业领导层,是提高每位销售员业务量的关键,是决定买卖能否成交的关键人物,因此值得销售员花费额外的努力去尝试直接和他们建立联系。

简单营销之三:只找大经销商、大买主

A公司是福建一家已有30年历史的老牌饮料企业,主要生产果汁饮料。企业发展一直比较稳健,但规模总上不去,近几年产销一直徘徊在2000万元左右,市场局限在闽南一带。该企业一直想做大做强,但苦于名气不大,市场支持力度不够,没有哪一家大经销商愿意为A公司铺路搭桥。

去年,A公司在一家广告公司的策划下,决定调整营销策略,弃小求大,全力“ 追大” ,后来成功和省城一家实力雄厚、年经销规模在6亿多元的大型食品批发企业“ 联姻” ,年销售破亿元大关,取得历史突破。

20%的人(客户)决定您的80%业务量。经验证明,和小买主做成一笔小买卖,比和大买主做成一笔大买卖所花费的时间差不多,但设法做成几笔大买卖比追求一百次小生意要更好。大经销商、大买主应是一家足够大的公司,它肯定有大量资金并能大量采购,从而改变中小企业的营销困局。

因此,企业和销售员只要稍作策略调整,改变卑微心理,转移目标客户,多在大客户、大买主下功夫,甚至不惜弃小求大,局面或因此柳暗花明。

简单营销之四:学高管的风格做销售

影星周星驰的电影“ 小偷阿星” ,讲的是阿星从一名小偷、销售员,最后发展成一位拥有美好爱情、数亿财富的老板,其成功之处在于阿星敢学习、敢模仿、敢进取。

一是阿星敢学“趾高气扬” 。阿星为了使其身体语言和有地位有财富的名人、老板相一致,敢利用一切机会留意并模仿名人、老板和其他人打交道时的言谈举止和特殊“ 风格” ,让有钱阶层觉得与他交往不失体面;二是敢“ 朗声大气” 。阿星抛弃底层销售代表低声下气的求人模样,他的声音总是变得兴奋、高亢、自信和骄傲,并不断变换声调,让上层人物、企业高管为此放心、信任,并乐意交往;三是敢“ 名饰加身” 。为向一位大老板推销产品,阿星刻意打扮自己以显示自己的身份和层次,结果让那位老板爽快签下了大单。

因此,如果销售员要接触顶级高管、企业老总,攀上大经销商,必须让他们觉得他们是在和一位同水平的人在交流、至少也是个有层次、有素养的人。

为了让高管、C E O们对直接和你接触感到愉悦,平起平坐和他们聊上,一个成功的销售员必须学会如何像顶级高管那样思考,并必须接受顶级高管们一系列的行为准则和人生信条,而不只是像个普通的销售代表。做到这些,其实也很简单,就象学生时代准备上台演讲一样,打扮亮装,多读书,多思考,也可多学学“ 阿星” 。

简单营销之五:找新媒体做传播

山东一家专门从事大葱、生姜、大蒜等调味农副产品的出口企业,为打开产品销路,搞得焦头烂额,花了上百万做广告,然而还是雷声大雨点小,不见成效。后来在一策划公司指点下,决定利用搜索引擎来促进销售,结果只用了30个关键词、10万元的成本,换来了5000多万元的年销售额,同比增长了110%。

如今仍有许多中小企业认为,要出名要打开销路,必定要上电视上报刊等传统媒体上做宣传才能声名鹊起,但是动辄数百万上千万的广告费令中小企业望而却步。其实中小企业只要认真关注和研究新媒体,也能较为简单地找出适合自己的低成本传播途径。比如说你可以通过搜索引擎使你的品牌或产品永远在第一时间、第一位置出现在搜索者的眼前。诸如此类的新传播平台,还有博客、视频、E-mail、游戏、个体定制新闻等,都是很好的低成本传播选择的方向和途径。

特别值得关注的是未来的手机媒体,中国的手机与互联网用户的比例为3.6:1,未来互联网是以手机而不是以电脑为中心,决定了手机能成为与电视分庭抗礼的媒体。中小企业如能捷足先登,做足手机无线营销,也就等于找到一个简捷、低成本的传播方式了。

总之,通过简单化营销变革,中小企业可以达成许多目标:合作关系由复杂到简单;组织机能由庞杂到精干;资源配置由分散到集中;渠道结构由宽深到直效;品牌管理由多品牌运营到品牌整合;客户管理由粗放到精益;市场战略由模糊到清晰……这对于不少身处困境中的中小企业而言,无疑是一剂“ 良药” 。