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同样开门店卖防水材料的,为什么你开单就比别人差呢?

这年头,不当家不知道柴米贵,不上手不知道日子难啊!这就像淘宝上同一件衣服的买家秀和卖家秀,看着人家穿着仙气飘飘,自己买来一上身,哦噻!瞬间从校花变笑话。

 

 

防水行业里的经销商也是。看着人家拿个经销权、开个小门店,忽忽间就一派客似云来,货如轮转的兴盛状,一年换房,两年换车,三年已然换了人间。再想想自己不傻不笨也不懒,也依葫芦画瓢开个店、接个品牌呗,但转眼咋就变成了一年苦熬、两年死撑、三年关张的苦逼样?

 

都是干经销,都是开门店,做生意的差距咋那么大咧!?

 

 

 

 

 

一个经销商的成长史,大致可以分为以下六步:

 

第一步:找对了一个好产品、选对了一个新品类,借着产品的成长趋势,从开小门店入手,慢慢手里有了些积蓄。这个阶段经营成本压力不大,门店死活全看产品的自然流量,能卖多少是多少,想卖多少是多少;

 

第二步:开始扩充相关品类,想办法让更多的人来买,让来买的人买更多。这一步的结果多半是经营的产品越来越多;

 

第三步:发展都一定阶段,觉得单纯卖产品这种路子不行,还是得注重门店形象,得卖溢价。开始做门店形象升级、开始选择品牌代理,开始注重产品的展示方式。这个阶段,店面的形象提升了,品牌意识开始凸显出来了;

 

第四步:店面形象上来了,其实就意味着成本在增加,就需要一定的量来弥补成本,所以提高门店销量成为了重中之重。这个阶段要存活、要发展,助销、促销、推广等一系列动销动作就少不了,这也是我们常说的从坐商到行商;

 

第五步:升级店活下来了,大店活下来了,有理想有抱负的经销商们,就开始想着将自己的成功模式大面积复制。要么开始自己开连锁、搞加盟,要么直接给零售商供货,这个阶段已经有做渠道管理的意思;

 

第六步:如果有幸成为一方诸侯,开始膨胀的经销商,多半会有两条路走:一条向上延伸,自己建工厂、创品牌、做厂家;一条想赚快钱,搞投资、炒房产,甚至开酒吧、买KTV,全面开花。走到这一步,经销商要么一飞冲天,要么从0再来。

 

 

 

 

 

这每一步上,都有大把的经销商半途而废,而每一位没跨过这个槛的经销商,都有可歌可泣的故事与后世儿孙们“想当年”。

 

行销才有更多的销售机会,这个道理,经销商懂,但为啥有些经销商就是不行动?这种一果多因的棘手问题,需对症下药。

 

 

 

 

 

01.不会干型:不知道从何入手

 

 

 

 

 

去店外做推广、引流量,完全不会干的经销商比例已经越来越小。大部分经销商的状态是知道大致方法,但感觉做推广效果没那么好。所以,停下来想等着厂家或专家,传授一套一招致命的某种绝学。谁知道,很多经销商一等,等到门店关张大吉,也没等到教会其一招致命绝学的人。

 

我们常说三流的策划,如果有一流的执行,也能拿到二流的结果。尤其是在消费者对各类花样翻新的促销形式,基本上已形成强免疫的今天,要做出一个投入小、收益大的促销方案,宛如大海捞针。所以,当促销推广方案缺乏爆炸性、强传播特征时,就需要方案的另一个方面系统性来补足。

 

针对不会干的经销商,固莱做的其实就是两个字:投人。

 

固莱人身先士卒,带经销商干,树标杆、立样板。引领经销商完成一套“你听我说,你看我做,我听你说,我看你做”四个阶段的演进。破除经销商畏难心理,打掉经销商不切实际的幻想,用结果来说话,用数字来说话。让经销商看到做推广、搞执行,扎扎实实地做、系统地做同样也能让每场活动,场场爆满。

 

 

 

 

 

 

02.不敢干型:感觉风险不确定

 

 

 

 

 

经销商不敢干,基本上是因为觉得投入产出不成正比。要判断经销商是不是属于这一类,有一个最简单的办法,就是和他商讨促销方案。你会发现,在众多促销动作中,这类经销商最偏爱的还是那种顾客主动上门的动作,比如让老客户带新客户的方案。而对于其他拉新的动作,兴趣度就明显偏低。

 

对于不敢干的经销商,固莱应对策略还是两个字:投钱。

 

一场大型促销活动,有二十几个环节和步骤可以控制,每个环节的投入费用是不一样的,每个环节的效果也会因时、因地、因人而有所差异。有些环节只是做动作调整,并不涉及到费用的投入,但有些环节的增加,比如返场,必须给到消费者一些额外甜头,这个环节的设计才会有效。

 

 

 

 

 

 

03.不能干型:人力架构支持不了

 

 

 

 

 

做推广活动、尤其是大型促销活动,就是在短时期内进行高强度的越野拉练,就是要异于平时的强执行效果。每一个动作、每一个环节能不能做到位,都会直接或者间接地影响活动的最后结果。大部分经销商的销售人员和推广人员没有分开,推广和销售职能没分开,容易造成销售挑大梁的导购人员在推广的时候,即使动作没有做到位,经销商发现了,也只能得过且过。

 

所以,很多经销商遇到做活动,先得掂量掂量自己的人力够不够。针对不能干的经销商,还得从根子上下手,从制度设计上解决。

 

其实很多经销商都有把核心骨干人员转化为股东的想法,但在具体的方法和步骤上,还缺乏明确的规划和动作,有不少也只是停留在口头上。针对这种情况,固莱顺应趋势,在政策和资源投入上,变经销商的个体计划为公司整体规划,让核心人员做事有奔头。

 

 

其实,开店创业,选择好项目,比努力拼命做更重要!选择加盟固莱,不仅有给力的政策支持,还能获得全程的开店经营、技术培训、行销开展等全方位指导,成功率高达99%。让您以少投资换取大回报,无风险、0压力的创造属于自己的事业。欢迎公众号留言或电话咨询!

 

 

 

 

 

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